oradan o malı alacağınızı belli edin. almayacağınız bir şey için pazarlık yapamazsınız bu kadar açık. kilit nokta şu "aklımda bir fiyat var, fakat siz bir başlayın ne kadara verebiliyorsunuz" diye. kafanızdaki rakama %10-15 yaklaşmadıkça söylemeyin rakamı. düşmesini bekleyin. siz alacaksanız esnaf illaki düşer. sonra o rakama geldiğini gördüğünüz zaman aklınızdaki rakamı söyleyin.

o kadar pazarlık yapmanın sonucunda o rakama düşecektir. düşmese de epey düşürmüş olursunuz. satın alırsınız.

esnafların kilidini çözecek yegane olgu nakit paradır.
Baktınız ki söylenen fiyat sizin belirlediginizden çok yukarılarda, "hacım vallahi olmaz. param olsa amenna ama yok ki meret. x'e düşersen alırım" diceksin. Karşıdaki dayı-teyze kimse artık, olmaz güzelim, bana gelişi y, ben sana bunu x'e nasıl vereyim dicek. Bu noktada cepten cash para çıkartılıp esnafa "bunun para cebinde, alacak belliki, baska yere gitmesin" düşüncesi yerleştirilmeli.

Bu sırada siz "Hacım beni kapı kapı dolaşdırtıp ugrastırma. illaki bulacaz kendimize göre uygun bir yer ama para sana nasip olsun" derseniz, dayı'nın yumusadıgını göreceksiniz zaten. O sırada dükkandaki başka bir mala gözünüzü dikip "aa, bunlar ne kadaraaa. çok güzelmişşş" diye agzınızı geverek sorunuz. dayı bir fiyat çekecek. "ahhhgghh. param olsa alırdım" diceksiniz. "gerçi daha bunda bile indirim yapmıyosun hacı amca. şunlarda temelli iflas ettirirsin beni" diceksiniz. dayı gülecek.

o sırada, "hadi hacım hadi. allah bereket versin" deyip, belirlediginiz fiyatın parasını cebinizden çıkarıp dayıya uzatın. fazla düşünmesine müsaade etmeden, malı kucaklayın, poşetleyin. "Hakkını helal et dayı" deyiniz.
hayırlı ugurlu olsun.

Not: Esnafım :)

8 yıllık kariyerinde yüzmilyonlarca euroluk satış yapmış üstüne de MBA'de sales management ve negotiation dersi almış bir adam olarak şunu söyleyebilirim ki esnaf ortamında pazarlık bambaşkadır, keza esnafın ruh haline, paraya ihtiyacına, senden aldığı alıcı intibasına göre değişir.
Bu noktada tavsiyem şu şekilde olur, alacağınız malın alternatiflerini satıcı ile beraber değerlendirin,sonra bu alternatiflerden bir ikisini beğendiğinizi belli edin, en son elinizdeki bütçeyi %10 eksiğiyle belirterek benim bu kadar param var diyin, satıcının marjı var ise ilk teklifiyle ciddi bir düşüş yapacaktır (bu size fikir verir),sonrasında taviz vermeyin ki ikinci üçüncü teklifini yapacaktır, siz de daha önce %10 eksik bildirdiğiniz rakamı söyleyin, size daha ucuz olan alternatifi önerirse direk vazgeçmeye meyilli olduğunuzu belli edin, son kısmında ise satıcıya zamanınızın dar olduğunu belirtip zaman baskısı kurun, üsteleyerek tamam bu fiyata anlaştık şeklinde siz kapatın satıcının tamam demesini beklemeyin. Unutmayın satıcı eğer inmiyorsa arz talep dengesi sizin aleyhinizedir ki takla atsanız sonuç alamazsınız. ama büyük pazarlıklarda bu yöntem genelde işe yarar.
hadi hayırlı işler

babam der ki: hiç bilmiyorsan yarısını öner...
aklınızda bulunsun...

teşekkurler millet, aradıgım ruh bu:)

pazarlığa kredi kartıyla alacakmış gibi başla. yukarıda anlatılanları uygula. kredi kartı için anlaşma sağlandığında çek kılıcını (nakit). bi %10 da ordan alırsın. yalnız nakdini fiziki olarak satıcıya göster hatta uzat. satış cansa nakit canandır.
Ek olarak kendi gözlemlerim şunu söyledi: 2 türlü satıcı vardır.

birincisi mekanım olsun diye koftiden ticaretle uğraşanlar vardır. genelde babadan devrolanlarla yaşamaya çalışırlar ve edep adap bilmezler. bu tiplerle alış veriş yapma. kazanıp kazanmamak onun için önemli değildir. çalışmaya ihtiyaç duymayacağım kadar nakdim olursa eğer ben de bu adamlardan olcam :) yani benle alışveriş yapma. çünkü ben pazarlık yapmam alırsan ekime almazsan ekime kadar derim sallarım seni.

ikinci grup ise ticareti meslek haline getirmiş ve yaşamını buradan kazanan insanlardan oluşur. sektörden kazandığını yine sektöre yatırarak ticaretin gelişimini sağlarlar. iletişim bu adamlar için her şeydir. yeri gelir senin tatlı dilin için aklının alamayacağı indirimler yapar. ister istemez sen de gördüğün ilgiden ötürü tüm çevreni bu adamlara yönlendirirsin. bu adamlarla ihtiyacın yoksa pazarlık yapma. ama pazarlık yapmayı çok seven adamlardır bunlar. hele ki nakitle geldiysen bir şekilde ya fiyatı kırarlar ya da senin aklındaki fiyatı bir miktar yükselterek satışı tamamlarlar. işte bu adamlarla rahatlıkla pazarlık yapılabilir. satış sonunda da mutlaka tatmin olursun, kazıklanmış hissi duymazsın.

@titiz, gözlemlerin harika. kesinlikle kimi yerde paramızın ve aklımızın ırzına geçilmiş gibi hissediyoruz, 2.gruptakilerde ise ticared eddik, ne güzel modunda ayrılıyoruz.

hakan günday'ın malafa romanını okuyunuz. her ne kadar kitap bambaşka şeyler anlatsa da içinde bol miktarda tezgahtar psikolojisi ve pazarlık sahnesi barındırmaktadır. fikir sağlayabilir.

aklınızdaki fiyat makul olsun. unutmayın ki kimse para kazanmadan size bir şey satmaz. ayağın alışsın denen şey gerçekten daha yüksek kar potansiyeli olan ticari durumlar haricinde yoktur. sen çok hacimli bir potansiyel sunmuyorsan kimse sana maaliyetine bir şey satmaz. bu cümle hep aklında olsun. satıcının verdiği fiyatta herzaman onun yararına bir şey vardır. olacaktır. senin yapman gereken şey, yani pazarlık tam olarak şudur.

öyle bir fayda seviyesi bulmalısın ki, hem satıcının işine yarayacak, dolayısıyla kabul edecek hem de senin maksimum derecede işine yarayacak. satışın tüm özü budur aslında. ama bunu yapmanın yöntemleri vardır. eğer elinde mal ve fiyattan başka bir şey yoksa, yani alabileceğin bir promosyon vs. yoksa satıcıya ticaretin sadece bu satıştan ibaret olmayacağını anlatabilmelisin mesela. ama bunu ayağımız alışsın diyerek yaparsan olmaz. şöyle bir örnek vereyim.

basit bir örnek, evinin yakınlarında ki bakkala gittiğinde peynir alacağın zaman direk peynir fiyatı sorma. peynirin tadına bak, yavaş yavaş peyniri yerken mesela "abi sende soğğuk bira bulunur mu herzaman, absolute var mı, gece kaça kadar açıksın" gibi sorular sor. bakkalın gözlerinin parladığını göreceksin direk. bunu yaptıktan sonra peynirin fiyatını söylediğinde söylemen gereken tek şey şudur:
"abi sen de pahalı satıyormuşsun yaa" ama sakın "peynir de çok pahalıymış" deme, genel konuş. bu fiyatla onun tüm dükkanını değerlendireceğini hissettir. eğer karşında akıllı bir satıcı var ise "pahalı satıyorsun" lafının sadece peyniri değil, absolutu, birayı, gece geç saatte alabileceğin diğer ürünleri de kapsayacağını görecektir. sana da o peynir mantıklı fiyata, ya da daha iyi bir peynir o paraya gelecektir. pazarlık herzaman en düşük fiyatı almak değildir. sürekli fayda maaliyet analizi yapmalısın.
haa akıllı değilse ya da akıllı ama çakalsa zaten "peynirin gelişi böyle gardaş, valla para kazanmıyom" diyecektir.
ne akıllı, ne çakal, ne de salak değil de bildiğin koca kurtsa eğer "ayarlarız abim sana güzelinden bir şeyler lafı mı olur" der, sana iyi fiyat performans aldığını düşündüren bir şekilde o peyniri çakar, üzerine de o absolutları bilmemneleri de deli karlar ile satar. absoluttan kar etmez de başka şeyden eder onun yanında. haa böyle bir koca kurt çıkarsa zaten karşına yapacak bir şeyin yok. otur ve izle, öğren. sonraki hamlesini, neden sana o fiyata verdiğini düşün. bundan sonrası deneyimdir. ama deneyim kazansan da onu ,sektör jargonu, ile s.kemezsin. çünkü deneyimin de ötesi yetenek ve bilgidir. ki o adamda bunlardan var, haberin olsun.
daha anlatılacak o kadar çok şey var ki. ne desem boş. sen bu kadar abartma, bir şeyi almadan önce fiyatını araştır iyice. öyle git satıcıya. seni memnun eden bir fiyat olursa da al onu. "acaba adam ne kazandı" diye düşünme, üzülürsün. mutlaka bir şeyler kazandı o.

satış işi öyle pis bir iştir ki bir süre sonra annenle bile konuşurken sonrasını düşünür, nereden ne kazancın olacağını hesaplamaya başlarsın. insanlardan bir şey istemez, "kendi istekleri" ile yapmalarını sağlarsın. bunu en yakınına bile yapmaya başlarsın.

off, anlatırken bile daraldım o günler aklıma geldikçe. geride bıraktım o günleri, memur oldum artık. :)